出口20多年，而今轉(zhuǎn)內(nèi)銷的東莞市TR軸承有限公司（下稱東莞TR軸承），獲得了一張國內(nèi)高端市場的通行證。

    長期做出口的致命弱點(diǎn)是內(nèi)銷渠道的空白和品牌建設(shè)，但做出口也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢，例如比國內(nèi)同類產(chǎn)品更高的品質(zhì)、跟國際接軌的企業(yè)質(zhì)量管理體制，運(yùn)用好這些，出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷就不是難題。

                                                 ——東莞TR軸承董事長張順成

    另類的內(nèi)銷途徑

    4月29日，由CNAS牽頭的認(rèn)定小組結(jié)束了對東莞TR軸承的實(shí)地調(diào)查評審。認(rèn)定小組中，除了CNAS的專家外，更有瓦軸、萬向等國內(nèi)一線軸承品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人。

    評審的最終結(jié)果是：東莞TR軸承成為廣東省軸承行業(yè)唯一擁有“國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的企業(yè)。

    張順成說，軸承是機(jī)械裝備行業(yè)的重要基礎(chǔ)元件，軸承品質(zhì)的高低直接決定了機(jī)械的性能，國內(nèi)一些知名的機(jī)械裝備企業(yè)和產(chǎn)品，一般都會選擇與擁有“國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”企業(yè)合作，直接從中采購。因此，是否擁有“國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”，是評判一家企業(yè)技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)的重要標(biāo)志。

    然而，對有著20多年出口歷史的東莞TR軸承而言，“國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”認(rèn)定的最大意義在于對轉(zhuǎn)內(nèi)銷的推動(dòng)作用。

    “我們以前是做出口的，在國內(nèi)的知名度不高，客戶缺乏對公司實(shí)力的真正了解，有了這塊牌子，以后不用老費(fèi)口舌地去介紹自己了?！睆堩槼烧f，在品牌力量尚不具備號召力之時(shí)，通過在技術(shù)領(lǐng)域樹立標(biāo)尺，也是推動(dòng)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的重要手段。

    不以價(jià)格換市場

    出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，東莞TR軸承不過是東莞轉(zhuǎn)型大軍中的一份子。

    對于早已習(xí)慣了出口規(guī)則的東莞企業(yè)來說，做內(nèi)銷的一大糾結(jié)在于，手握國際品質(zhì)的產(chǎn)品，卻要以國內(nèi)市場的價(jià)格來進(jìn)行銷售，以此達(dá)到開拓市場的目的。

    “出口的產(chǎn)品對品質(zhì)要求很高，比如原材料、工藝，但如果按照國內(nèi)市場價(jià)格來銷售，無疑是吃虧的?！睆堩槼烧f，國內(nèi)產(chǎn)品在原材料、工藝水準(zhǔn)的要求相對要低，因此能夠以較低的價(jià)格來銷售，但東莞TR軸承決定要打破這一規(guī)則，按照與產(chǎn)品品質(zhì)相對應(yīng)的價(jià)格來銷售。

    據(jù)了解，目前東莞TR軸承的產(chǎn)品是國內(nèi)同行中價(jià)格最高的，比平均水平高出30％，但幾年下來，公司內(nèi)外銷的比例已經(jīng)由此前的3：7提高到5：5，內(nèi)外銷比例已基本持平。

    張順成決心“不以價(jià)格換市場”，認(rèn)為內(nèi)銷競爭對手并非國內(nèi)普通廠商，而是國內(nèi)巨頭甚至進(jìn)口產(chǎn)品。據(jù)其介紹，全球工程機(jī)械制造商三一重工就主動(dòng)提出，用東莞TR軸承的產(chǎn)品來代替進(jìn)口產(chǎn)品。“我們就是擠掉進(jìn)口產(chǎn)品的空間，因?yàn)槲覀儽旧砭褪且隹诘絿獾模吹木褪菄猱a(chǎn)品?！?

    保證出口底線

    對此，東莞TR軸承的做法則是不貿(mào)然改變內(nèi)外銷的比例，保持內(nèi)外銷的平衡，始終保證企業(yè)有產(chǎn)品出口的底線。

    “雖然現(xiàn)在很多企業(yè)都在拼命做內(nèi)銷，但我認(rèn)為出口也不能丟?！睆堩槼筛袊@，東莞TR軸承的產(chǎn)品品質(zhì)就是在長期做出口過程中鍛造出來的，更為關(guān)鍵的是，做出口讓企業(yè)形成了一套成熟的、與國際接軌的企業(yè)管理體制。

    “國外的客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求很嚴(yán)，每年都會來東莞評審，幫助我們發(fā)現(xiàn)問題?！睆堩槼烧f。而記者在張順成提供的一份2010年管理評審報(bào)告中看到，報(bào)告不僅列出了不合格的項(xiàng)目，而且還有涉及的具體部門、具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

    “保持一定出口量的底線，并不是為了出口，而是在于監(jiān)督和提升我們的管理水平，保持與國際接軌，這是我們出口企業(yè)的最大優(yōu)勢，就是在轉(zhuǎn)內(nèi)銷中也不能丟?！睆堩槼烧f得很堅(jiān)決。

    4月29日，東莞TR軸承正式通過了中國合格評定國家認(rèn)可委員會（CNAS）的認(rèn)定，成為全國少數(shù)幾家、廣東省目前唯一擁有“國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的軸承企業(yè)。

    東莞TR軸承董事長張順成說，這張通行證為公司進(jìn)一步開拓國內(nèi)高端市場鋪好了道路，是公司在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷道路上的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

    在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大潮中，為了集中力量開拓國內(nèi)市場，一些企業(yè)開始有意識地收縮國外市場，最大限度地提高內(nèi)銷比例，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。